이미 마케팅을 하고 있었지만, 문의는 줄고 있었습니다
“작년과 비슷하게 하고 있는데 왜 올해는 일본인 문의가 늘지 않고 오히려 줄어들까요?”
처음 원장님과 상담했을 때 들었던 고민입니다. 할 수 있는 마케팅은 다 하고 있는 것 같은데, 결과가 따라오지 않아 답답하다는 말씀이었습니다.
홍대역 인근 D 피부과는 일본 마케팅을 처음 시작하는 곳이 아니었습니다. CS와 상담 통역을 맡는 일본인 직원이 있었고, 일본어 홈페이지와 AMEBA 블로그도 운영하고 있었습니다. 강남언니에 입점해 있었으며, 매월 일본인 인플루언서를 섭외하고 SNS와 이벤트 콘텐츠도 꾸준히 만들고 있었습니다.
일본 마케팅 담당 직원이 갑자기 퇴사하면서 처음 요청한 것은 기존 업무를 대신할 리소스였습니다. 하지만 대화를 이어갈수록, 인력을 채우는 것만으로 해결하기 어려운 문제가 보였습니다.
과거 다른 대행사를 이용하며 월 1,500만 원가량을 지출했지만 기대한 성과를 얻지 못했던 경험도 있었습니다. 다시 비용을 크게 늘리기보다, 지금 하고 있는 일을 모두 계속해야 하는지부터 확인할 필요가 있었습니다.
하고 있는 일과 필요한 일을 구분했습니다
기존 마케팅을 하나씩 살펴보니 채널은 갖춰져 있었지만, 각각의 역할과 상담까지 이어지는 흐름이 명확하지 않았습니다.
일본어 블로그에는 한국 네이버 블로그 글을 번역한 콘텐츠가 올라가고 있었습니다. 실제 유입을 확인하니 발행한 글을 읽는 사람이 거의 없었습니다. 올해만의 문제인지 확인하기 위해 작년 데이터도 살펴봤지만, 성과가 상대적으로 좋았던 시기에도 블로그 유입은 크게 다르지 않았습니다.
일본 마케팅에 블로그가 필요하다는 이유만으로 같은 작업을 계속할 필요는 없었습니다. 홈페이지, SNS, 인플루언서 콘텐츠도 어떤 역할을 맡고, 어떻게 상담으로 연결되는지 다시 점검했습니다.
판단 기준은 단순했습니다. 신환 상담에 필요한 일이어서 하는지, 원래 하던 일이어서 반복하는지를 구분하는 것이었습니다.
인플루언서 수보다 콘텐츠의 방향을 먼저 바꿨습니다
먼저 개선이 필요하다고 판단한 곳은 일본인 환자가 병원을 처음 발견하는 단계였습니다. 인플루언서와 할인·이벤트 콘텐츠로 노출을 만들고 있었지만, 콘텐츠 안에는 다른 병원과 이 병원을 구분할 만한 정보가 부족했습니다.
시술을 받고, 병원을 보여주고, 가격과 혜택을 소개하는 비슷한 콘텐츠가 반복되고 있었습니다. 콘텐츠 수를 늘리는 것보다 이 병원을 선택할 이유를 보여주는 일이 먼저였습니다.
그래서 섭외 인원을 무작정 늘리지 않고, 콘텐츠 방향을 함께 조율할 수 있는 인플루언서 중심으로 운영을 바꿨습니다. 누구를 데려오는지와 함께, 그 사람을 통해 병원의 무엇을 보여줄 것인지까지 기획했습니다.
홈페이지 개편보다 LINE 상담 연결을 우선했습니다
홈페이지에도 개선할 부분이 있었지만, 전면 수정에는 개발 비용과 시간이 필요했습니다. 당시 우선 목표는 홈페이지를 새로 만드는 것이 아니라 일본인 신환 상담을 늘리는 것이었습니다.
홈페이지 개편은 뒤로 미루고, 콘텐츠를 본 사람이 여러 페이지를 거치지 않고 LINE CS로 바로 연결되도록 동선을 정리했습니다. 상담까지 가는 거리를 줄인 뒤 실제 문의가 어떻게 달라지는지 확인하기로 했습니다.
모든 것을 한 번에 고치는 대신, 당장 목표에 영향을 줄 수 있는 작업에 먼저 집중했습니다.
3월 13명에서 6월 132명으로 늘어난 신환 상담
운영 방식을 바꾼 뒤 일본인 신환 상담이 늘기 시작했습니다. 3월 월 13명이었던 상담은 6월 말 월 132명으로, 약 3개월 동안 10배 이상 증가했습니다.
이 수치는 일본인 신환 상담 인원입니다. 내원 인원이나 매출 증가를 뜻하는 수치는 아닙니다. 또한 여러 작업을 함께 조정한 결과이므로, 특정 작업 하나만으로 증가했다고 단정할 수는 없습니다.
이 사례에서 모든 채널을 새로 만든 것은 아닙니다. 기존 작업 중 필요성이 낮은 일은 줄이고, 콘텐츠와 상담 연결은 수정하고, 당장 필요하지 않은 개편은 뒤로 미뤘습니다. 성과가 정체됐다고 해서 반드시 새로운 마케팅을 더해야 하는 것은 아니었습니다.
신환 상담이 정체됐다면, 추가하기 전에 점검할 것
SNS를 더 운영하거나 인플루언서를 더 섭외하는 것이 필요한 병원도 있습니다. 다만 이미 여러 마케팅을 하고 있다면, 새로운 수단을 추가하기 전에 다음 네 가지를 확인해보는 편이 좋습니다.
- 일본인 환자는 어떤 채널에서 우리 병원을 처음 발견하는가?
- 어떤 콘텐츠가 실제 관심과 상담으로 이어지는가?
- 관심을 가진 환자는 어느 단계에서 이탈하는가?
- 상담까지 가는 과정에 불필요한 단계는 없는가?
목표에 필요한 일을 선택하는 것이 먼저입니다
“우리가 지금 하고 있는 마케팅은 각각 어떤 이유로 하고 있을까?”
마케팅 수단을 많이 사용하는 것보다 중요한 것은 병원의 목표에 필요한 수단을 선택하는 일입니다. 이 질문에 명확히 답하기 어려운 작업부터 다시 살펴볼 필요가 있습니다.
테라메디는 일본 현지에서 8년간 쌓은 마케팅 실무 경험을 바탕으로 피부과·성형외과의 일본인 신환 마케팅을 진행합니다. 병원이 이미 가진 자원과 운영 상황을 먼저 살피고, 상담으로 이어지는 데 필요한 전략과 실행을 함께 설계합니다.